[코드스테이츠 PMB 6기] 3-1 크리어스는 Product-Market Fit을 찾았을까?

PMB 3주차. BM(Business Model)에 대해 알아보았다. 이번 과제에서는 관심 있는 서비스/프로덕트 하나를 골라 해당 제품이 제품-시장 핏, Product-Market Fit(PMF)을 달성했는지 알아본다. 크고 유명한 프로덕트들은 그 성장한 규모와 유명세가 이미 PMF를 달성했다는 증거이기에 분석하는 재미가 없을 것 같아 고르지 않았다. 오늘 내가 고른 서비스는 콘텐츠 제작 협업 플랫폼인 '크리어스'다.

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줄곧 문화예술 사회적경제 창업에 관심을 가져온 나는 '아트위드'라는 프로그램을 통해 19년 처음 탄생한 '크리어스'를 작년쯤 처음 알게 됐다. '크리어스'는 콘텐츠 제작 협업 플랫폼으로, 이곳을 통해 단편영화, 다큐, 예능, 뮤직비디오 등 다양한 영상 콘텐츠 제작에 크루로 참여할 수 있다.

아트위드 프로그램을 통해 탄생한 서비스 '크리어스'

크리어스를 창업한 대표 안지연씨는 사진 찍는 것을 좋아했는데, 사진 촬영을 위한 일반인 모델, 헤어/메이크업 아티스트, 영상 제작자 등을 잇는 커뮤니티가 필요하다 느껴 크루 모집 플랫폼인 '스크루'를 운영했었다고 한다. 이것이 크리어스의 전신이라고 한다.

크리어스 안지연 대표 (클릭시 인터뷰 페이지로 연결)

19년 8월 아트위드 프로그램 수료 당시 대표님의 인터뷰에서 크리어스는 '크리에이터들의 포트폴리오 제작과 관리를 돕는 스타트업'으로 정의되어 있다. 크리어스는 크리에이터들의 모임에서 시작됐지만 크리에이터들이 포트폴리오를 웹에 등록하면 채용 포털이나 공모전 사이트, 기업 홈페이지 등에 바로 지원할 수 있는 사이트를 개발 중이라고 하는데, 21년인 지금도 해당 기능은 출시되지 않은 듯 하다. 현재 크리어스의 홈페이지와 유튜브, 인스타그램을 살펴보면 중심 서비스이자 BM은 콘텐츠 제작 크루 운영(매칭 및 협업)으로 보인다. 아래 과제 문항에 따라 크리어스의 BM 및 PMF를 탐구해 보자.

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 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는지 

크리어스의 고객 유형은 아래와 같다.

• 고객 유형
  • A 취미~지망생 크리에이터
    
    • 니즈1: 콘텐츠 제작 지식 습득
    • 니즈2: 콘텐츠 제작 실습 경험
  • B 현업 크리에이터
    • 니즈: 부가소득/일자리 창출
    • 교육자, 강사로 크루 리딩. '캡틴'

크리어스는 콘텐츠 제작을 경험하고 싶어하는 고객들의 욕구에는 지식 습득과 실습 두가지가 합쳐져 있다는 것을 인식하고, 이 둘중 후자를 제공하는 상품이 적다는 것에 주목했을 것이다. 콘텐츠 제작의 경우 1인 작업이 불가능하다. 따라서 협업할 동료가 필수이다. 하지만 보통의 업계 밖 초심자 개인의 경우 이 협업 동료를 구하기 어렵다. 따라서 이 부분을 해결해주는 협업 크루 매칭 플랫폼이자 및 실습 기회를 제공하는 '프로젝트 크루' 상품을 내놨을 것이다.

 

 기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는지 

상술했듯 콘텐츠 제작(특히 영상 분야)은 협업이 필수다. 따라서 사람을 모아 팀을 짜 주고, 팀을 푸시하고 끌어주면서 실습을 해보는 경험을 상품으로 만든 것이 크리어스다. 커뮤니티와 교육이 합쳐진 것이다. 

 

 고객이 사랑할 수 밖에 없는 충분한 고객가치를 만들어내는지 

크리어스는 기본 상품인 교육/협업 크루 매칭 이외에 아래와 같은 혜택을 제공한다.

장르 맞춤형+협업 맞춤형+현장 맞춤형+사후 지원

사실 나는 현재 타사의 영화제작교육 프로그램을 수강중인데, 이곳은 오프라인 교육 공간(강의실)은 있지만, 팀작업을 위해 회의실을 따로 빌려야 하는 점이 번거로웠다. 이에 반해 크리어스는 팀별 회의실을 30시간 제공하는데, 고객이 콘텐츠 제작이라는 경험을 하면서 자연스럽게 겪게 되는 user journey map을 이해하고 이런 세심한 혜택을 넣은 것이다. 더불어 온라인이 아닌 오프라인 작업이 필수인 특성을 이해하고 단체상해보험을 도입한 점이 굉장히 돋보인다. 아울러 상영회 등을 통해 네트워크를 형성하고, 크리어스의 제품 구매 후의 결과물인 작품에 대한 사후 관리까지 생각한 점이 인상적이다.

중도 이탈자가 5기까지(현재 6기가 모집 마감되었다.) 단 두명에 불과했다는 점이 굉장히 놀랍다. 내가 다니고 있는 곳은 초기 17명 중 3명이 이탈했다. 고객들이 만족한다는 증거가 아닐까.

 

 기업은 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는지 (Business Model & Pricing) 

• 프로젝트 크루: 40~50만원대 (9주, 467,500원, 1개 프로젝트당 n개 팀, 1팀당 4~5명)
• 집중워크숍 크루: 10~20만원대 (3시간)
• 스터디 크루 (beta): 1~2만원대, (3시간, 4명, 크리어스 크루(1or2를 결제한 크루)만 신청 가능)

크리어스의 세가지 서비스 (홈페이지 캡쳐)

크리어스 초기에 상품을 둘러봤던 걸 기억하면 최초 BM은 프로젝트 크루인 것으로 기억한다. 전문가급의 캡틴이 함께하며, 4~6인정도의 팀을 구매시에 작성한 개인의 특성에 따라 크리어스에서 매칭해주고 9주간 콘텐츠 제작 프로젝트를 진행한다. 47만원 정도에 참여가 가능하다.

 

집중 워크숍 크루는 제작 전반이 아닌 제작을 구성하는 한 분야만을 배울 수 있는 서비스로, 3시간동안 진행되며 16만원 정도에 참여가 가능하다.

 

스터디 크루는 '크리어스 크루'만 구매가 가능한데, 기존에 이런 서비스가 없었다가 현재 beta로 운영중인 것으로 보인다. 왜 기구매자에게만 판매하는지 결정 과정이 궁금하다. 베타로 내부에서만 테스트해보는걸까? 사실 내가 크리어스 홈페이지에 오랜만에 들어가서 가장 눈에 갔던 상품이 짧은 시간동안 한가지 테마만 깊게 공부/실습하는 이 스터디 크루였는데, 구매에 자격이 필요해서 같이 영화 공부하는 친구들에게 이거 좋아보이지 않냐고 같이 들을까 하며 홍보까지 했다가 입맛만 다시고 끝났다.

NICE 기업정보

크리어스의 직원을 대략 7명 정도라 추정하고 위 NICE 기업정보에 나타난 평균 연봉 2,500만원을 곱해 보면 7*2,500만원=1억 7,500만원으로 거칠지만 연수익을 1~2억 정도라고 추측해 볼 수 있겠다. (출처: NICE 기업정보) 

 

 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은지 

의지와 열정이 있는 동료+경험과 지식을 가진 캡틴+실제 제작 기회의 3요소를 50만원이 안되는 가격으로 얻을 수 있다는 점은 취미 목적의 고객이든, 포트폴리오 제작 목적의 고객이든 타사의 상품들에 비하면 굉장히 합리적인 가격이다. 위에 언급했듯 나는 타사의 영화제작교육 프로그램을 수강중인데, 우리 반의 연령대는 20대 극초반부터 50대까지 굉장히 다양하다. 생각보다 다양한 연령층이 콘텐츠 제작 실습 상품에 수요를 가지고 있으며, 실제로 소비를 한다는 말이다.

 

이 실제 경험을 토대로 잠재 고객의 수를 추정해보자면 20대~40대 중반 인구 전체 2,257만명(2019년 기준 20대 682만명+30대 727만명+40대 848만명, 출처기사) 중 콘텐츠 제작에 관심을 가진 비율을 20% 정도로 보고, 또 그 중 주중 저녁이나 주말을 콘텐츠 제작에 쓸 수 있는 비율을 20% 정도로 보고, 또 그 중 실제로 값을 지불할 사람을 20%로 추정하면 약 약 20만명이다. 20만명이 10만원씩 쓰면 200억이다.

 

 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는지 

협업 플랫폼 자체는 사실 이제 크리어스가 시장에 나온 이상 쉽게 카피할 수 없는 요소는 아니라고 생각한다. 다만 크리어스가 이 분야(콘텐츠 제작+크루 매칭 플랫폼+커뮤니티)에서 선발주자라는 점이 아직까지는 경쟁우위로 작용하고 있는 것처럼 보인다. 아직 유사한 타서비스를 보지 못했다. 더불어 콘텐츠 제작에 관심 있을 사람들이라면 알만한 꽤나 이름 있는, 혹은 유명 방송사에서 일한 경력이 있는 현업인들을 캡틴으로 섭외하는 섭외력도 나쁘지 않아 보인다. 하지만 이 역시 차별적인 경쟁우위라고 볼 수 있을 정도는 아니다. 

 

크리어스의 차별성을 여타 콘텐츠 교육 채널과의 비교를 통해 알아봤다.

• 온라인 강의: 일방향, 교육만 가능하고 실습은 불가능, 수강생간 커뮤니티 기능 떨어짐 ex. 클래스101
•  현업 스튜디오 산하 영상 클래스: 강사 고정(선택의 폭 좁음), 교육과 실습이 합쳐진 코스, 크리어스에 비해 긴 기간과 높은 가격(3개월, 150만원) ex. 아케이드 비디오 클래스, LLAB
• 기타 영화 제작 교육기관: 강사 고정(선택의 폭 좁음), 교육과 실습이 합쳐진 코스, 크리어스에 비해 긴 기간과 높은 가격(6개월, 150~180만원) ex. 한겨레 교육문화센터 영화제작워크숍
• +@ 크리어스와 비슷한 가격대이나 사후 관리나 커뮤니티 기능이 적으며, 수강생 선발과정이 있는 상품: 오재미동 단편영화 제작 클래스 '언더그라운드 플러스 2021'

타기관과의 비교를 통해 가장 드러나는 점은 '그냥 한번 해 보는 경험'을 아무런 선발 과정 없이 타 과정의 30%정도의 비용으로 2개월 정도의 시간을 들여 빠르게 해볼 수 있다는 점이다. 정리하면, 기존의 무거운 상품을 쪼개서 가볍게 만들었다는 점이 차별성이라고 볼 수 있다.

 

 결론적으로 "해당 서비스는 과연 PMF를 찾았는가?" 

*크리어스는 매출 자료가 딱히 찾아도 나오지 않을 정도로 소규모의 스타트업이라 개인적인 추정을 통해 과제를 진행했습니다.

 

결론적으로 크리어스는 PMF를 "찾긴 찾았다"고 본다. 19년 시작한 서비스가 21년 5월 현재까지 무리 없이 지속되고, 서비스의 내용이 세분화되고 확장되고 있다. 타사의 영화제작교육프로그램을 듣고 있는 내가 많이 아쉬웠던 부분인 팀 회의실 제공 혜택은 물론, 상품 구매 후 프로젝트 결과물의 저작권 및 수익배분까지 생각한 고객 중심적 사고방식이 곳곳에 묻어나는 것을 보면 앞으로 더욱 성장할 수 있는 잠재력도 보인다.

 

 아쉬운 점과 제안 

하지만 다소 게을러 보이는 부분들도 있다. 19년에 처음 서비스가 시작된 것을 생각하면 21년인 현재 아직도 내부 카드결제 시스템이 없어 이벤터스를 통해 카드결제를 받는 점, 크루 신청 툴이 구글폼인 점, 크루들의 실제 협업 플랫폼은 네이버 카페인 점 등 UX가 통합되어 있지 않으며 웹사이트 자체도 아쉬운 점이 많이 보인다. 친구 중 하나가 캐릭터 문구 사업을 인스타그램에서 작게 혼자 하고 있는데, 이런 작은 규모의 1인 사업장은 이런 식의 아웃소싱형 UX가 큰 문제가 되지 않겠지만, 크리어스 정도라면 조금 더 신경써줘야하지 않나 싶다.

 

이렇게 산발적인 UX의 원인은 이를 문제로 인식하지 않거나(서비스 내용에 비하면 큰 문제가 아닐 수도 있겠지만), 개선할 의지가 딱히 크게 없거나, 개선할 의지는 있지만 자금이 부족하거나 둘 중 하나일 것이다. 크리어스의 성장 목표가 어디까지인지는 모르겠지만, 더 편리하고 더 세심하고 더 PMF 강한 강력한 후발주자가 등장할 가능성에 대비하기 위해서는 이런 부분에서도 나아지는 게 좋을 것이다.

 

Pricing면에서는 멤버십 제도를 도입한다면 어떨까? 이를테면 크리어스 멤버십을 구독하면 모든 프로젝트를 n% 할인된 가격에 이용할 수 있는 것이다. 이미 유입된 고객이 크리어스를 1회성으로 이용하고 이탈하지 않고 반복적으로 사용하게(돈을 내게) 하는 유인이 될 수 있지 않을까?

 

또한 콘텐츠 제작 실습을 진행해 본 유사 서비스의 고객으로서, 콘텐츠 제작시 의외로 가장 큰 벽 중 하나는 로케이션이다. 최소한의 로케이션(촬영용 스튜디오(호리존 등))은 수강생이 내부에서 해결할 수 있도록 외부 업체와 계약해 할인 혜택을 주면 어떨까?

콘텐츠 제작의 대중화를 목표로 하며, 개인에게 새로운 경험의 기회를 선사해 풍부한 삶을 만들어 나가는 데에 기여하는 크리어스. 이들의 성장을 기대해 본다.